BT의 MVNO 사업화 동기와 사업전략

영국의 BT는 자회사인 BT Cellet을 MMO2에 2001년 10월 매각하였다. 그리고 1년 후 2002년 10월 1일, BT는 MVNO로서 영국의 이동망 시장의 진입을 발표한 후 2002년 11월 1일부터 “Mobile Sense”라는 브랜드 명으로 서비스를 개시하였다. 본 고에서는 영국의 유선사업자인 BT의 MVNO 사업화 동기와 사업전략를 검토하였다.

1. MVNO 정의 및 유형

현재까지 MVNO에 대한 정의는 일률적이지 않고 나라마다 상이하다. 영국 OFTEL에서는 “고객에게 이동통신 전화서비스를 제공하고 있으나, 주파수는 보유하고 있지 않은 조직”이라 정의하고 있다[1,2]. 즉, MNO(Mobile Network Operator)의 설비와 네트워크 시스템에 다양한 유형의 MVNO가 존재한다는 것을 전제로 하여 비교적 폭넓게 정의하고 있다. 협의의 정의로는 Ovum사가 ⓐ 고객에게 이동통신서비스 제공, ⓑ 독자적인 모바일 네트워크 코드(SIM카드에 기록되는 사업자번호) 보유, ⓒ 독자적인 SIM카드 발행, ⓓ 직접 이동통신교환국(HLR 포함) 운용, ⓔ 자신의 주파수를 미보유하고 있는 사업자로 정의하고 있다. 일본 총무성은 MNO가 제공하는 전기통신역무(도매 전기통신역무 포함)로서의 이동통신서비스를 이용하여 이동통신서비스를 제공하는 전기통신사업자로서, 해당 이동통신서비스에 관한 무선국을 직접 개설하고 있지 않은 자로 정의하고 있다[3]. 홍콩의 OFTA는 MNO의 무선통신 인프라에 상호 접속하여 고객에게 이동통신서비스를 제공하는 것으로 정의를 하고 있다[4]. 

이러한 MVNO는 크게 부분 MVNO와 완전 MVNO로 분류될 수 있는데, 완전 MVNO는 MNC와 SIM카드를 모두 확보하고 있으며 이를 통해 음성 및 부가서비스 모두 자신들의 서비스 플랫폼을 통해 제공하는 사업자를 의미한다. 반면, 부분 MVNO는 호스트 이동통신사업자의 MNC와 SIM카드를 사용하지만 자체 브랜드 전략을 취하며, 음성서비스 부문은 이동망 사업자에 전적으로 의존하나 부가서비스는 자체 서비스 플랫폼을 통해 제공하는 사업자를 의미한다. 부분 MVNO는 부가서비스 측면을 강조한다는 의미에서 고도서비스사업자(Enhanced Service Provider: ESP)로 불리기도 하는데, 이는 단문메시지서비스와 무선인터넷 등 망과의 밀접성이 떨어지는 부가서비스가 등장하고 음성서비스보다는 부가서비스 부문에서 높은 성장률이 예상됨에 따라 가능해진 사업 모델이다.

영국의 BT와 같은 유선사업자는 완전 MVNO 유형으로 시장에 진입할 수 있다. 이와 같은 완전 MVNO 들은 사업을 통해 자사 고객으로부터 가입비, 통화료, 부가서비스 수입을 취하고  타사업자로부터의 상호접속 수입을 취할 수 있다. 반면, MVNO는 착ㆍ발신호 처리를 위해 사용한 이동망에 대해서 이동망사업자에게 이용 대가를 지불해야 한다. 또한 MVNO 고객이 거는 호를 타 망으로 전송하기 위해 타 망사업자에게 상호접속 대가를 지불한다. 이와 더불어 MVNO는 투자비용, 마케팅비용, 운영비 등의 추가 비용이 발생된다.

2. BT의 MVNO 사업화 동기

BT의 MVNO 사업화 동기로는 유∙무선통합서비스 제공, 통합빌링을 통한 다양한 상품개발과 수익모델을 창출하려는 내부적인 요인과 Virgin Mobile의 성공요인, 전문시장 조사기관들의 유럽시장에 대한 MVNO의 밝은 시장전망, 유선사업자들의 MVNO 진입과 같은 외부적인 요인으로 구부할 수 있다. 우선, 외부적인 요인부터 검토하면 다음과 같다.

가. Virgin Mobile 의 성공

Virgin Mobile(MVNO)은 영국의 3대 기업에 속하는 Virgin Group이 One2One (현T-Mobile)과 50:50 출자방식으로 영국에서 설립한 회사이다. 이 회사의 서비스 현황은 <표 1>에서 보는 바와 같이, 2002년 3사분기 현재 순가입자 수가 36% 증가하였으며, 이에 따라 시장점유율 2001년 3사분기의 2.7%에서 2002년 3사분기에는 4.25로 늘어났다. 2002년 3분기 순가입자가 약 23만 2천 명을 상회하였는데 이는 전분기 대비 약 36%증가한 것이다.

한편, 2002년 3분기 현재 총가입자수가 201만 3천 명인데, 2,00만 명 돌파시점을 영국의 타이동통신사업자와 비교해 보면  Orange 4년 이상, T-Mobile 5년 이상, Vodafone과 O2 10년 이상과 비교하면 월등히 짧은 기간이다. 당사는 2002년 말까지 225만 가입자를 달성할 것으로 전망하고 있으며, 2002년도의 3분기까지 총매출액은 199백만 파운드이며 연말까지 250백만 파운드(￡1/4 billion) 이상의 수익을 달성할 것으로 당사는 전망하고 있다[5]. 또한, 2002년 3월 현재, 운영비는 매년 1% 감소하고 있으며, EBITDA 손실은 61% 감소하였다[6]. 

나. MVNO 시장확대 가능성

OVUM(2000)의 전망에 따르면, 2005년 전체 이동통신시장에서 세계 MVNO 시장은 2.6%, 한국의 경우 2.4%를 차지할 것으로 전망하였다. 더욱이 이동통신 사업자의 매출액에는 수익뿐만 아니라 접속료 등과 같은 기타 이익이 포함되어 있고, 꾸준히 늘어나고 있는 MVNO 시장점유율을 감안하면 최소 3% 이상 될 것으로 전망하고 있다. 지역별로는 서유럽이 35%, 북미지역 25%, 아시아태평양 지역 15%로 전망하였다[3]. Oftel 경쟁동향보고서(2001)에 따르면 MVNO를 통해 이동통신에 가입한 이용자수는 전체 이용자 수의 7%에 해당한다고 발표하였다[7]. ARC Group(2001)은 2005년 전세계 MVNO 가입자가 약 1억 명이 될 것으로 전망하고, 이는 전세계 이동통신시장의 6.6%에 해당한다고 발표하였다[8].

다. 유선사업자 MVNO 진출

One.Tel은 영국에서 1998년부터 주로 일반가정의 유선전화 서비스와 인터넷 서비스를 제공하고 있다. 2001년 11월에 One.Tel은 영국에서 BT Cellnet의 망을 이용하여 65만 명의 유선전화 이용자에게 우선적으로 이동전화 서비스를 제공하기 시작했다. Energis는 영국에서 음성 및 데이터 통신 네트워크를 제공하는 사업자로서 2000년 7월에 Orange와 3년간의 MVNO 협정을 체결하였다. 이 회사는 이미 많은 유럽 국가에서 인터넷 백본망을 소유하고 있으며, 유럽 전역의 기업 이용자에게 유선과 무선 서비스를 제공할 계획이다. Energis는 신규 서비스의 판매와 마케팅을 담당하고, Orange는 기술지원과 과금 등을 책임지기로 하였다. Energis는 MVNO로 이동통신을 제공하게 됨으로써 기존의 유선 통신과 연결해서 One-stop으로 통합된 통신서비스를 제공하여 기업 고객을 확보하는 것을 목표로 하고 있다. 한편, Orange는 Energis의 유선 서비스 이용자를 자사의 가입자로 유치할 수 있을 것으로 기대하였다.

3. BT 사업전략

유선사업자인 BT는 지난 2001년 이동전화 자산 매각으로 이동사업 중단 후 1년만에 다시 이동전화 진출 계획 발표하였다. 신규독립자회사(newly independent subsidiary) O2(구 BT Cellnet)로부터  Network Capacity를 구매하여 2002년 10월 1일 “MOBILE SENSE” 서비스 명으로 MVNO 시장에 진입하였다.

 “MOBILE SENSE”의 요금은 <표 2>에서 보는 바와 같이, 기본료 10.49 파운드, ML 및 MM(동일망) 분당 15 펜스 그리고 MM(다른망)의 경우 분당 40펜스이다. 이는 Vodafone(MNO)과 비교하면 기본료는 20% 낮고 통화료는 MM(다른망)의 경우에는 주간요금이 20% 낮고 야간 및 주말요금은 25%가 높다. “Mobile Sense”의 요금제도 특징은 이용자가 자신의 월평균 이동전화 요금을 제시하면 이에 맞는 요금제를 제시하고 이 범위 안에서 할인된 서비스를 제공하지만, 미리 계약한 요금을 넘어 사용하면 약정 요금보다 약간 높은 표준요금을 적용하는 등 이용자에 맞는 맟춤요금제를 시행하고 있다. 또한, BT는 유선에서의 강력한 브랜드와 지위를 통해 유ㆍ무선 통합 서비스를 제공할 계획이다. 그리고 시내전화서비스와 이동전화 서비스의 단일 청구서로 요금을 청구(통합빌링)하는 것을 승인받기 위해 Oftel과 협의 중에 있다. BT는 이와 같은 제도적 문제가 해결된다면 시내전화, 이동전화, 무선랜, 브로드밴드 등이 결합된 다양한 유ㆍ무선 통합서비스를 제공할 계획이다. BT는 이동전화 자회사의 마케팅비용을 위해 수천만 파운드를 지출할 계획이며 수십만의 고객확보 시나리오를 고려하고 있다. 이를 위해 이동전화 시장의 급진적 확대를 계획하고 있을 뿐만 아니라 어느 정도 마케팅비용의 지출도 고려하고 있다. 또한, Carphone Warehouse와 같은 소매업체와 관계를 구축하기 위해 노력 중이며, 온라인과 콜 센터를 통한 이동전화 서비스 판매를 목표로 하고 있다. 이로 인해 2005년 연간 3억 파운드(약 5,700억 원) 매출을 목표로 하고 있다[9].

4. 결론

BT는 유선사업자로서 영국의 이동전화 소비자를 대상으로 최초로 MVNO 사업에 진출하였다. BT의 MVNO 외부적인 사업화 동기로는 Virgin Mobile의 성공요인, 전문시장 조사기관들의 유럽시장에 대한 MVNO의 밝은 시장전망, 유선사업자들의 MVNO 진입, OFTEL의 MVNO관련 입장 등으로 정리될 수 있다. 또한, 내부적으로 BT의 유∙무선통합서비스 제공, 그리고 통합빌링을 통한 다양한 상품개발로 수익모델을 창출하려는 것으로 요약할 수 있다.

국내에서도 최근 MVNO에 대한 논의가 활발하게 진행되고 있는 상황하에서 BT의 MVNO 시장진출은 이동망 시장에 진입하려고 하는 국내 유선사업자들의 관심 대상이 될 것으로 사료된다.

<참 고 문 헌>

[1]    OFTEL(1999a), “Mobile Virtual Network Operators: Oftel inquiry into what MVNOs could offer consumers,” June.

[2]    (1999b), Oftel Statement on Mobile Virtual Network Operators, October.

 [3]   OVUM(2000), Virtual Mobile Services : Strategies for Fixed and Mobile Operators, 30 June.

[4]    OFTA(2001), GUIDELINES FOR THE APPLICATIONS FOR PUBLIC NON-EXCLUSIVE TELECOMMUNIC- ATIONS SERVICE(PNETS) LICENCES, October, http://www. ofta. gov.hk

[5]    http://www.virginmobile.com

[6]    OVUM(2002), A Virtual, Virtual World, 10 July.

[7]    OFTEL(2001), Effective Competition Review: Mobile, February.

[8]    ARC Group(2001), Mobile Virtual Network Operators-Partnering for Success, 10.

[9]    BT faces fresh mobile challenge, 2002. 10. 1. news.bbc.co.uk